Miksi myyntiä ei johdeta suomalaisissa yrityksissä?
Uskommeko liikaa, että myynti on tuuripeliä vai emmekö osaa?
Annatko sinä myynnille suunnan vai seuraatko raportteja?
Myynnin johtaminen ei ole seurantaa, vaan suunnan luomista. Mihin keskitytään, mitä mitataan ja miten tekemistä rytmitetään. Myynti on prosessi ja johdon pitää johtaa myyntiprosessia. Prosessi pitää mallintaa ja eri vaiheille pitää asettaa selkeät tavoitteet.
Kun suunta on kirkas, jokainen myyjä tietää mitä tavoitellaan ja miksi.
Systemaattisuus syntyy rytmistä ja rakenteesta. Johto on vastuussa rytmistä: Nopeassa kaupassa päivätasolla, usein viikkotasolla ja joskus harvoin, kokeneella porukalla, kerran kuussa. Hyvä myynnin rytmi luo ennustettavuutta ja varmuutta – ei rutiinia rutiinin vuoksi.
Tavoitteellisuus antaa vapauden. Tavoitteet eivät ole kahleita vaan selkeyttä.
Erityisesti haastavina aikoina prosessin alkupään tavoitteiden täyttyminen kertoo myyjille ja myyntijohdolle, että on ponnisteltu riittävästi. Ilman tavoitteita tekeminen hajautuu ja energia kuluu väärään suuntaan.
Omat suosikkitavoitteeni ovat asiakaskontaktien lukumäärä, ”1. palaverit”, tarjousten lukumäärä ja tehdyt kaupat (€)
Johtamisen rohkeus = uskallus puuttua ja priorisoida.
Johtaja tukee ja vaatii. Myyntiprosessia ja sen tavoitteita pitää noudattaa. Myynnin johtamisen vaikutus näkyy koko organisaatiossa: Kun myyntiä johdetaan järjestelmällisesti, koko organisaatio hyötyy: tuotanto, asiakaspalvelu, talous. Ennustettavuus ja yhteistyö paranevat.
Menestyvät yritykset johtavat myyntiä hyvin.
Mikä seuraava askel voisi olla, jos alkaisitte johtaa myyntiä systemaattisemmin jo tänään?
Me Alturella voimme auttaa sinua siinä.
By
